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搜狐企业邮箱的渠道数量已经颇具规模，经过了前期的跑马圈地，甚至免票入场，现在进入到了优胜劣汰的阶段，国庆过后一些僵尸代理和小的渠道将会被逐步放弃，甩单和推广资源向大的渠道倾斜，代理商开始进入评分定级，核心代理将授权去开拓二级渠道，这是个很老套的路数，搜狐也没能建设性的破坏和创新，没能打破这个行规。

不管代理商规模大小，我更喜欢那些充满饥饿感的代理商，他们充满激情，而他们往往是一些小的渠道，在追求利益最大化的原则下，渠道重大轻小 这是完全可以理解的，很多企业邮箱厂商80%的回款都是来自于那20%的大渠道，但大渠道毕竟数量有限，而且目标寡、争者众，必然增加竞争成本、而且在各种诱惑下，忠诚度很难被培养。小渠道虽然价值小但数量多，加起来仍然价值可观，更重要的是对机会的珍视。

业界普遍存在的状况是大的渠道商往往经营着多个品牌的产品或服务，他们追逐的同样是利益最大化，在利润相差无几的情况下，你看得起他，对方不一定看得起你。如果对方看不起你，就不会经营你的产品或服务，或者虽然经营也漫不经心。相反小渠道正在发愁，缺少业务，看到你去了往往会很高兴，会当你是财神爷供着。他如果看中了你的产品或服务，也可能拼死拼活地把它做起来。对于渠道建设者来说，大的代理商未必就是你的大客户，因为他的心未必为你身上，他们是膀大腰圆的大款，但你并不是他唯一钟爱的对象，因此，要辨证地看待与对待大小渠道，而不是单一的重大轻小。

一个公司的大与小，能走多远，要看这个公司的带头人，渠道能否做大与经营那个渠道的人有密切关系，我在夸搜狐企业邮箱的销售团队带头人的时候，经常喜欢说一句话：虎将无犬兵。开发渠道其实就是在识人，不要光听他怎么说，更不要光看他有多大买卖，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么样的人，管理和销售能力只是其中的一方面，另外要考察一下他的人品，他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。因此渠道的大小要用发展的眼光去看，不要单一的看眼前，而要看这个渠道领头人的格局和气度，是大还是小，企业的命运大多时候就是被某个人所改变的。